فروشنده برتر

2022-03-18 13:00:58 فقط کیفیت محصول مهم نیست!

الن دیب، مشاور مشهور بازاریابی، در کتاب پرفروش خود به نام «برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای»، خاطره‌ زیر را از یک نوازنده ویولن تعریف می‌کند:

جاشوآ بِل، یکی از معروف‌ترین نوازندگان ویولن در جهان است که به ازای هر دقیقه نواختن ویولن، هزار دلار می‌گیرد. ویولنی که او با آن می‌نوازد، یک ویولن عتیقه ساخت 1713 است که بیش از سه و نیم میلیون دلار قیمت دارد

چند سال پیش بود که روزنامه واشنگتن پست از جاشوآ خواست تا در یک آزمایش اجتماعی شرکت کند و در قالب یک نوازنده دوره گرد در یک ایستگاه مترو به مدت یک ساعت ویولن بزند

جاشوآ این پیشنهاد را پذیرفت و صبح یک روز کاری به یکی از شلوغ‌ترین ایستگاه‌های مترو رفت و با ویولن بسیار زیبای چند میلیون دلاری‌اش شروع به نواختن کرد

نکته جالب این تحقیق آن بود که جاشوآ ظرف یک ساعت فقط 32 دلار پول جمع کرد. این در حالی است که خیلی از افرادی که آن روز صبح بدون اعتنا به وی از کنارش گذشتند، حاضرند برای خرید بلیت کنسرت‌های جاشوآ 100 دلار بدهند

الن دیب بعد از تعریف این داستان، نتیجه می‌گیرد:

قیمتی که برای محصول یا خدمت‌مان می‌توانیم تعیین کنیم، هیچ ارتباطی با کیفیت آن ندارد. اگر این گونه بود، جاشوآ باید به جای 32 دلار، 60 هزار دلار پول جمع می‌کرد

نحوه بازاریابی و برندینگ در مقایسه با کیفیت، تاثیر بسیار بیشتری بر ارزش یک محصول یا خدمت دارد. پس به جای این که صرفا بر افزایش کیفیت محصول یا خدمت‌مان تمرکز کنیم، باید روی شیوه بازاریابی و برندینگ آن تمرکز کنیم

کیفیت یک محصول یا خدمت باید «به اندازه کافی» خوب باشد، چون وقتی کیفیت را خیلی بالا می‌بریم، هم مشتری متوجه آن نمی‌شود و هم هزینه تمام شده ما آن قدر افزایش می‌یابد که ممکن است مشتری حاضر نباشد محصول یا خدمت‌مان را به آن قیمت بخرد

متاسفانه بسیاری از مدیران ارشد، بیشتر از آن که به برنامه‌های بازاریابی اهمیت بدهند و برای طراحی‌شان وقت بگذارند، به ارتقاء کیفیت محصول و رفع مشکلات خطوط تولید اهمیت می‌دهند و بیشترین وقت‌شان را برای این منظور صرف می‌کنند

@topseller باز کردن / نظر دهید

2022-03-18 12:56:22 چرخش از مشتری به ارباب رجوع

تمرکز بر مشتری، اصلی‌ترین ویژگی‌ شرکت‌های موفق است. این شرکت‌ها با کمک استراتژی‌های زیر، مشتری را از جایگاه «فردی که محصول‌مان را می‌خرد» به جایگاه «ارباب رجوعی که آینده شرکت به او وابسته است»، ارتقاء می‌دهند

ترویج فرهنگ مشتری، فقط مشتری نیست، بلکه رئیس همه ما است، چون او تنها کسی است که می‌تواند با نخریدن از ما و خریدن از رقبا، باعث ورشکستگی شرکت و اخراج همه ما بشود

فاصله گرفتن از بازاریابی انبوه که در آن با همه مشتریان به صورت یکسان برخورد می‌شد و حرکت به سمت بازاریابی فرد به فرد که در آن با هر مشتری بنا به نیازها و خواسته‌های او رفتار می‌شود

کاهش تمرکز بر «به دست آوردن و جذب مشتریان جدید» و حرکت کردن به سمت «ارتقاء روابط با مشتریان فعلی» و «افزایش وفاداری مشتریان فعلی» تا از این طریق بتوانیم سود شرکت را افزایش بدهیم

کنار گذاشتن عادت «تماس با مشتری برای فروش محصول به او» و ترویج عادت «تماس مستمر با مشتری، حتی اگر نمی‌خواهیم چیزی به او بفروشیم»

کاهش تمرکز بر «افزایش سهم بازار» و تلاش برای «افزایش سهم از مشتری» به عنوان مهم‌ترین هدفی که در بازاریابی مدرن باید دنبال کنیم

فاصله گرفتن از «تولید محصولات استاندارد شده» و حرکت به سمت «سفارشی‌سازی محصول بر اساس نیازها و خواسته‌های مشتریان»، به عنوان مهم‌ترین ابزاری که در بازاریابی مدرن باید از آن استفاده کنیم

کنار گذاشتن استراتژی «تولید با پایین‌ترین هزینه» و حرکت کردن به سمت استراتژی «قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش» و تلاش برای افزایش ارزش محصولی که به بازار عرضه می‌کنیم

کاهش بودجه‌ کمپین‌های تبلیغات یک طرفه و انبوه و افزایش بودجه کمپین‌های ارتباطات شخصی سازی شده دو طرفه با مخاطبان هدف تا از این طریق به آنها نشان بدهیم به ایشان اهمیت می‌دهیم

@topseller باز کردن / نظر دهید

2022-03-04 12:54:34 الگوی هفت مرحله‌ای ایجاد تغییر

ایجاد تغییر در هر شرکت و کسب و کاری، یکی از سخت‌ترین وظایف مدیران ارشد به حساب می‌آید. جان کاتِر، از اساتید دانشگاه کسب و کار هاروارد، الگوی هفت مرحله‌ای زیر را برای ایجاد تغییر در سازمان‌ها پیشنهاد کرده است:

ایجاد احساس اضطرار در میان کارمندان در خصوص لزوم ایجاد تغییر

هماهنگی کامل با مدیران ارشد برای پشتیبانی از تغییر مورد نظر

خلق چشم‌انداز حاصل از ایجاد تغییر مورد نظر

انتقال چشم‌انداز حاصل از ایجاد تغییر به تمام کارکنان شرکت

توانمندسازی کارکنان برای دستیابی به چشم‌انداز مورد نظر

برنامه‌ریزی برای خلق پیروزی‌های کوتاه‌مدت بر اساس تغییر مورد نظر

نهادینه کردن و تثبیت تغییر مورد نظر در سازمان
@topseller باز کردن / نظر دهید

2022-02-15 10:07:41 مدیر محصول‌گرا هستیم یا مشتری‌گرا؟

امروزه، بحث مشتری‌گرایی، یکی از مباحث رایج بین شرکت‌هاست و همه شرکت‌ها مدعی‌اند که ما مشتری‌گرا هستیم. ولی بررسی رفتارهای واقعی مدیران ارشد شرکت‌ها نشان می‌دهد مدیران ارشد اکثر شرکت‌ها بیشتر سرگرم رسیدگی به ویژگی‌ها و مشکلات محصول و خط تولیدشان هستند تا این که با مشتریان شرکت هم‌صحبت شوند. به همین دلیل، این مدیران ارشد را می‌توان مدیران محصول‌گرا نامید

در مقابل، مدیران مشتری‌گرا، مدیرانی هستند که بخش قابل توجهی از وقت‌شان را به گفتگو با مشتریان شرکت و رسیدگی شخصی به مشکلات، نظرات و خواسته‌های آنها می‌گذرانند و در حقیقت، مشتری‌گرایی را نه در گفتار بلکه در رفتار نشان می‌دهند

برای مثال به این دو نمونه از مدیران مشتری‌گرا توجه کنید:

در شرکت بیمه USAA، مدیران ارشد تمام واحدهای شرکت موظفند هفته‌ای دو تا سه ساعت در مرکز تماس شرکت حضور پیدا کنند و با مشتریان شرکت گفتگو کنند و نتایج گفتگوشان با مشتریان را به هیات مدیره شرکت ارائه نمایند

در فروشگاه‌های زنجیره‌ای تِسکو هم مدیران ارشد تمام واحدهای شرکت موظفند در سال یک هفته در یکی از فروشگاه‌های شرکت کار کنند و نتیجه تعامل‌شان با مشتریان را به مدیرعامل شرکت گزارش نمایند

این قبیل رفتارها هم بینش مدیران ارشد نسبت به مشتریان را ‌به‌روز و کامل می‌کند و هم به بقیه کارمندان و مدیران شرکت نشان می‌دهد که مشتری‌گرا بودن و توجه به مشتریان چقدر برای شرکت جدی و مهم است
@topseller باز کردن / نظر دهید

2022-02-15 10:05:13 درس‌های بازاریابی از جنگ کِرِسی

جنگ‌های بین انگلستان و فرانسه، همواره یکی از طولانی‌ترین جنگ‌های تاریخ بوده است. در جنگ کِرِسی که در سال 1346 میلادی بین این دو کشور در گرفت، تعداد پیاده نظام فرانسوی‌ها 20 هزار نفر و تعداد پیاده نظام انگلیسی‌ها فقط 5500 نفر بود. علی‌رغم برتری عددی فرانسوی‌ها، جنگ با برتری انگلیسی‌ها به پایان رسید

رمز موفقیت انگلستان در این جنگ، تیر و کمان‌هایی جدیدی بود که به پیاده نظام این کشور کمک کرد بر فرانسوی‌ها غلبه کنند

روشن است که استفاده از این تیر و کمان‌ها به مهارت و آموزش نیاز داشت. به همین دلیل، تمرین تیراندازی در روزهای یکشنبه در انگلستان اجباری شد، در حالی که رفتن به کلیسا اجباری نبود

این جنگ، درس‌های خوبی برای بازاریاب‌ها دارد که مهم‌ترین‌شان عبارتند از:

بازاریابی هم مثل جنگ است و برای برنده شدن در جنگ با یک رقیب بزرگ‌تر، به یک برگ برنده مثل تیر و کمان‌های انگلیسی‌ها نیاز داریم

پیروزی در هر جنگی مستلزم داشتن نیروهای آموزش دیده است. پس در بازاریابی هم نباید از آموزش نیروهای‌مان غافل شویم

حفظ روحیه در زمان جنگ با رقبای بزرگ‌تر، بسیار مهم است. برای همین، مربی‌گری تیم‌های بازاریابی و فروش و به خصوص انگیزه‌بخشی به آنها در زمان‌های سخت، یکی از هنرهای اصلی مدیران بازاریابی و فروش است
@topseller باز کردن / نظر دهید

2022-01-29 15:10:33 سه درجه وفاداری به برند

بسیاری از متخصصان برندینگ معتقدند ارزش واقعی یک برند، به میزان وفاداری مشتریان به آن برند، بستگی دارد

به همین دلیل، شناخت دقیق مفهوم وفاداری به برند، یکی از مهم‌ترین مباحث برندینگ است

وفاداری به برند را می‌توان در سه سطح زیر تعریف کرد:

شناخت برند
هنگامی است که مشتری، برند را به خوبی می‌شناسد و آن را به عنوان یکی از چند گزینه خود برای خرید در نظر می‌گیرد. این سطح از وفاداری، پایین‌ترین شکل وفاداری به برند است
برای مثال، فرض کنید می‌خواهید گوشی موبایل بخرید. برندهای اولیه‌ای که برای این منظور به ذهن‌تان می‌رسند، برندهایی هستند که شما از نظر شناخت برند به آنها وفادارید

ترجیح برند
هنگامی است که مشتری، برند ما را به برندهای رقیب ترجیح می‌دهد و در صورت دسترسی مالی و فیزیکی، برند ما را می‌خرد
برای مثال، فرض کنید از بین گوشی‌هایی که به ذهن‌تان رسیده است، ترجیح می‌دهید گوشی آیفون بخرید. در این حالت، شما به برند آیفون در سطح ترجیح برند وفادار هستید

پافشاری بر برند
هنگامی است که مشتری، حتی اگر از نظر مالی یا فیزیکی به برند دسترسی نداشته باشد، باز هم تمام تلاشش را می‌کند تا برند مورد نظرش را بخرد. این سطح از وفاداری، بالاترین شکل وفاداری به برند است
برای مثال، فرض کنید پول کافی برای خرید آیفون را ندارید یا هنوز آخرین مدل آن به ایران نیامده است. اگر شما به هر طریقی پول خرید را جور کنید و به یک مسافر سفارش بدهید برای‌تان آیفون بخرد و بیاورد، آنگاه به آیفون در سطح پافشاری بر برند، وفادار هستید باز کردن / نظر دهید

2022-01-20 22:11:46 سه نوع رسانه اصلی در تبلیغات

انتخاب رسانه‌های تبلیغاتی مناسب و اثرگذار، یکی از اصلی‌ترین وظایف یک مدیر بازاریابی است. برای این منظور باید ابتدا با رسانه‌های اصلی در تبلیغات و برندینگ آشنا شویم

دیوید اِدِلمَن، یکی از معروف‌ترین مدیران تبلیغات در آمریکا، در مقاله‌ای با عنوان «برندسازی در عصر دیجیتال» که در مجله کسب و کار دانشگاه هاروارد منتشر شده، می‌نویسد: برای طراحی یک کمپین تبلیغاتی و برندینگ عالی، باید از این سه نوع رسانه اصلی استفاده کنیم:

رسانه‌های پولی (Paid Media)
رسانه‌هایی مثل تلویزیون، بیلبورد، روزنامه‌ و غیره هستند که برای درج تبلیغ‌مان در آنها، باید پول بپردازیم
اثرگذاری این رسانه‌ها به دلیل بی‌اعتمادی گسترده‌ به آنها، روز به روز کاهش می‌یابد. به همین دلیل، شرکت‌ها از رسانه‌های پولی بیشتر برای افزایش شهرت برند و محصول‌شان استفاده می‌کنند، ولی نباید توقع داشته باشید این رسانه‌ها، اثر فوری روی میزان فروش‌تان بگذارند

رسانه‌های اختصاصی (Owned Media)
رسانه‌هایی مثل وب‌سایت، خبرنامه، شبکه‌های اجتماعی و غیره متعلق به شرکت هستند که می‌توانیم از آنها برای درج تبلیغات خودمان استفاده کنیم
این رسانه‌ها زمانی اثرگذارند که توانسته باشیم با کمک بازاریابی محتوایی، ابتدا مخاطبان زیادی را برای‌شان جذب کرده باشیم

رسانه‌های اکتسابی (Earned Media)
رسانه‌هایی هستند که مشتریان و طرفداران برند، به صورت خودجوش یا با هدایت شرکت، راه‌اندازی می‌کنند
این رسانه‌ها، اثرگذارترین رسانه‌ها به حساب می‌آیند و شرکت‌های موفق بیشتر بودجه بازاریابی، تبلیغات و برندینگ‌شان را به این رسانه‌ها اختصاص می‌دهند
برای استفاده از این رسانه‌ها باید به این نکته توجه کنیم که نباید هیچ گونه ردپایی از شرکت در این رسانه‌ها وجود داشته باشد
@topseller باز کردن / نظر دهید

2022-01-20 22:09:02 مارپیچ مرگ در فروش

مواجهه با بهانه‌های مشتریان، یکی از سخت‌ترین لحظات در شغل فروشندگی است که برای مدیریت آن به مهارت و تجربه خاصی نیاز داریم

فروشندگان معمولی وقتی با اولین بهانه‌تراشی مشتری مثل «اجازه بدهید فکر کنم» مواجه می‌شوند، سعی می‌کنند با ارائه استدلال‌های مختلف، بر آن بهانه غلبه کنند و سپس، دوباره برای سفارش محصول از مشتری درخواست می‌کنند

مشکل اینجاست که فروشنده نمی‌داند جوابش برای غلبه بر بهانه‌تراشی مشتری، اصولا ناکارآمد است، چون مشتری از بهانه‌تراشی به عنوان پرده‌ای برای عدم اطمینان خود نسبت به یکی از این سه مورد مهم، استفاده می‌کند:

عدم اطمینان نسبت به محصول

عدم اطمینان نسبت به خود فروشنده

عدم اطمینان نسبت به شرکت عرضه‌کننده محصول

در نتیجه، استدلال و جواب فروشنده به بهانه‌تراشی مشتری، هیچ تاثیری بر او نمی‌گذارد و مشتری سراغ بهانه‌های بعدی‌اش می‌رود و مثلا می‌گوید «اجازه بدهید با همکارانم یا با همسرم مشورت کنم»

در حقیقت، مشکل اصلی اینجاست که مشتری هیچ وقت صادقانه به فروشنده نمی‌گوید که به محصول، خود او یا شرکت او اطمینان ندارد، بلکه این عدم اطمینان را در قالب یک سری بهانه‌های مودبانه‌ پنهان می‌کند

برای همین، فروشندگان معمولی در مواجهه با بهانه‌تراشی‌های مشتری، مثل گربه‌ای که دنبال دمش می‌چرخد، مرتب استدلال‌هایی می‌آورند که ربطی به عدم اطمینان مشتری ندارند

سپس فرایند «بهانه‌تراشی از سوی مشتری»، «استدلال آوردن از سوی فروشنده» و «بهانه جدید آوردن از سوی مشتری» آن قدر تکرار می‌شود که فروشنده در یک مارپیچ مرگ گرفتار می‌شود، بدون این که دلیل آن را بداند. خروجی این مارپیچ، خراب شدن رابطه فروشنده با مشتری و ناامید شدن فروشنده از فروش به سایر مشتریان است

پس در مواجهه با بهانه‌تراشی مشتریان، باید دلیل آن را در عدم اطمینان مشتری جستجو کنیم نه در بهانه‌های ظاهری که بیان می‌کند

@topseller باز کردن / نظر دهید

2022-01-14 11:42:22

قطعا داشتن برندی ویژه و یا یک فرآیند مشخص فروش، جهت فروختن محصول یا خدمت اهمیت زیادی دارد اما شرط کافی نیست

شناخت افکار ، دغدغه ها، علایق، تنفرها و به طور کلی شخصیت مشتری در زمان کوتاه مذاکره به فروشنده کمک می کند تا با رفتار متناسب مشتری را به خود جذب نماید

شما تجربه مذاکره با کدام شخصیت را ترجیح می دهید؟

#مارکتینگ #مدیریت #مدیر #بازاریابی #فروشنده #مثبت #موفق #روزبه_مارکتینگ #فروش #فروشنده_برتر #هدف #هدفگذاری #مارکتینگ #شخصیت #شخصیت_شناسی
https://www.instagram.com/p/CYqn2JHr8cH/?utm_medium=share_sheet

شخصیت شناسی مشتری در کانال اینستا بررسی شده است باز کردن / نظر دهید

2022-01-14 11:41:24 فرایند تحلیل رقبا

او.سی.فِرِل، در کتاب خود به نام «استراتژی بازاریابی»، فرایند چهار مرحله‌ای زیر را برای تحلیل رقبا پیشنهاد کرده است

شناسایی همه رقبا

در گام اول باید همه رقبای‌مان را شناسایی کنیم. فِرِل معتقد است هر شرکتی چهار دسته رقیب دارد که عبارتند از:

رقبای برند: شرکت‌هایی که محصولاتی با ویژگی‌ها و مزایای مشابه محصولات ما را به مشتریان هدف مشابه و با قیمت‌های نزدیک به قیمت ما عرضه می‌کنند. برای مثال، تویوتا، کیا و هیوندای را می‌توان «رقیب برند» یکدیگر به حساب آورد

رقبای محصول: شرکت‌هایی که محصولی در طبقه محصول ما عرضه می‌کنند ولی ویژگی‌ها و قیمت آن متفاوت از محصول ماست. برای مثال، لکسوس و بی‌ام‌و را می‌توان «رقیب محصول» کیا و هیوندای به حساب آورد

رقبای عام: شرکت‌هایی که محصولات کاملا متفاوتی از محصول ما را عرضه می‌کنند ولی محصول‌شان همان نیازی را ارضا می‌کند که محصول ما ارضا می‌کند. برای مثال، شرکت‌های تولیدکننده دوچرخه و موتورسیکلت، «رقیب عام» شرکت‌های خودروسازی به حساب می‌آیند

رقبای کل بودجه: شرکت‌هایی که محصولات‌شان در ظاهر هیچ ارتباطی با محصول ما ندارد، ولی مشتری باید به دلیل محدودیت بودجه‌ایش تصمیم بگیرد محصول ما را بخرد یا این شرکت‌ها را. برای مثال، مسکن «رقیب کل بودجه» شرکت‌های خودروسازی به حساب می‌آید، چون مشتری معمولا باید تصمیم بگیرد که می‌خواهد خانه بخرد یا خودرو

تحلیل ویژگی‌های رقبا

در گام دوم باید نقاط قوت و ضعف محصولات رقبا، به خصوص «رقبای برند» و «رقبای محصول» را نسبت به محصولات خودمان شناسایی و تحلیل کنیم

تحلیل قابلیت‌های رقبا

در گام سوم باید قابلیت‌ها و توانایی‌های ویژه رقبا، مثل متصل بودن آنها به مراکز قدرت، همکاری با شرکت‌های خارجی، برند شناخته شده‌تر و غیره را شناسایی و اثر آن بر موفقیت رقیب در بازار را تحلیل کنیم

تحلیل پاسخ‌های رقبا

در گام چهارم باید محتمل‌ترین استراتژی‌ها و پاسخ‌های رقبای کلیدی‌مان به شرایط مختلف بازار و نیز واکنش آنها به تلاش‌ها و برنامه‌های بازاریابی خودمان را پیش‌بینی کنیم
@topseller باز کردن / نظر دهید