علمِ فروش

2017-03-13 17:49:51 ۱۰ قانون طلایی برای فروش
قانون ۲: با سوالات بفروشید نه جواب‌ها
فروش را فراموش کنید و روی پیدا کردن دلیل خرید مخاطبتان تمرکز کنید. از آن‌ها مدام سوال بپرسید تا آرام آرام مخاطب بی حوصله را بشناسید. شما باید بفهمید که چگونه می‌توانید برای مخاطب‌تان ارزش قائل شوید و این موضوع را به او اثبات کنید که برایش اهمیت قائلید.
به محض اینکه طرف‌تان بفهمد که شما برای فروش آنجا هستید، دیوار غیرقابل نفوذی را دربرابرتان بالا می‌کشد! پس بر شناسایی نیازش تمرکز کنید و در مورد راه‌حل‌های کارگشایتان صحبت کنید تا بتوانید به این دیوار، نفوذ کنید!
http://t.me/joinchat/AAAAAECLaChrIa2G8ytIlQ باز کردن / نظر دهید

2017-03-13 17:47:10 ۱۰ قانون طلایی برای فروش
قانون ۱: حرف نزنید، گوش کنید!
قبل از هر چیزی این ۴ قانون مهم را در فروش به یاد داشته باشید:
یک: از خودتان تعریف نکنید
دو: از محصولات‌تان تعریف نکنید
سه: از خدمات‌تان تعریف نکنید
چهار: بی‌خودی درمورد برندتان و افتخارات و خوبی‌هایش مبالغه نکنید
می‌دانم که می‌خواهید دلیل مراجعه یا تماس خود را توضیح دهید، می‌خواهید به مودبانه‌ترین شکل ممکن خودتان را معرفی کنید، می‌خواهید تمامی نقاط قوت خود را یک به یک به مخاطب نشان دهید، اما…دست نگه دارید!
گوش کنید که مشتری چه چیزی می‌خواهد، شاید اصلاً خدمات شما به کارش نمی‌آید!
http://t.me/joinchat/AAAAAECLaChrIa2G8ytIlQ باز کردن / نظر دهید

2017-03-13 17:43:00 مردم ابتدا شخصیت فرد را می‌خرند
توانایی ایجاد اعتماد برای برقراری ارتباط بسیار حیاتی است، اما برای این که این روش موثر واقع شود، مهارت دیگری نیز باید کسب شود و آن روشی است که با افراد در سطح فردی (شخصی) ارتباط برقرار کنیم.
در زمان ایجاد ارتباط با مردم، هرگز بر تفاوت‌های میان خودتان تاکید نکنید. در عوض روی شباهت‌ها، وجوه اشتراک، نقطه نظرات مشابه و عملکردهای همسان تاکید کنید.ه یا داشته باشید اگر «پس از اولین فروش» ارتباط ایجاد نکنیم، فروش‌های بعدی هم صورت نخواهد پذیرفت.
یکی از عواملی که رقبایتان هرگز قادر به تقلید آن نیستند، نحوه ارتباط شما با مشتریان است.http://t.me/joinchat/AAAAAECLaChrIa2G8ytIlQ باز کردن / نظر دهید

2017-03-13 17:35:45 از منطق احساسی استفاده کنید
زیگ زیگلار متخصص فروش، اعتقاد دارد که مردم بر اساس عوامل احساسی خرید می‌کنند و برای توجیه کاری که بر اساس احساس انجام می‌دهند به دلایل منطقی نیاز دارند. پنج عامل احساسی باعث خرید می‌شود «عشق، غرور، ترس، حسادت، احساس گناه». عوامل احساسی یا در جهت رسیدن به لذت است یا برای دوری از درد و هر دو انگیزاننده‌های قدرتمندی برای خرید هستند. برای داشتن یک فروش موفق کافیست در ارائه‌ی فروش خود، یک عامل احساسی یا بیشتر را مورد هدف قرار دهید.
http://t.me/joinchat/AAAAAECLaChrIa2G8ytIlQ باز کردن / نظر دهید

2017-03-12 19:08:16 بگذارید اولین پیشنهاد را طرف مقابل مطرح کند
دانش قدرت می آفریند . تا حد ممکن شرایطی را فراهم آورید تا اولین پیشنهاد از سوی طرف مقابل صادر شود. هر چه بیشتر سوالهای حرفه ای بپرسید و هر چه بهتر گوش فرا دهید اطلاعات بیشتری کسب می کنید و بربستر این اطلاعات ، امکان ارائه پیشنهادی حرفه ای را فراهم می سازید . خیلی وقتها چیزی که شما انتظارش را دارید با چیزی که در ذهن طرف مذاکره می گذرد تفاوت های اساسی دارد . و ممکن است با بیان پیشنهاد خود فرصت را از دست بدهید .مثلا شما در حال عقد قرارداد با یک مشتری هستید و قرار است خدماتی به ارزش 2 میلیون تومان ارائه کنید . در زمان صحبت بر سر قیمت مشتری تاکید داردکه حتما باید تخفیفی برایش در نظر گرفته شود. در این شرایط شما ممکن است فکر کنید دریک چنین معامله ای منظور مشتری از تخفیف حداقل 200 هزار تومان (یا 10 درصد از قرار داد) است در حالیکه اگر مثلا بگویید :ما قیمتها را منصفانه تعیین کرده ایم و مطمئن باشید خدماتی حرفه ای را ازما دریافت خواهید کرد ، با این حال منظور شما از تخفیف چیست ؟ و چه عددی مد نظرتان است ؟" در این حالت ممکن است مشتری به 50 هزار تومان تخفیف اشاره کند که عملا با این کار 150 هزار تومان به جیب شما برگشته است ( و البته گاهی ممکن است مشتری عددی بیشتر از عدد مورد نظر شما را درخواست کند ) به هر حال در چنین شرایطی بلافاصله به پیشنهاد مشتری با شگفتی و به اصطلاح ، یکه خوردن ! پاسخ دهید و به گونه ای عکس العمل نشان دهید که گویی چیز عجیب و غریبی از شما خواسته اند! و گرنه مشتری احساس می کند باید امتیاز بیشتری از شما می گرفت (البته رفتاری توام با ادب و مهربانی داشته باشید). بنابراین تا حد ممکن در مقابل اینکه شما اولین پیشنهاد دهنده باشید مقاومت کنید تا خود را از کسب امتیازات بیشتر محروم نسازید.
http://t.me/joinchat/AAAAAECLaChrIa2G8ytIlQ باز کردن / نظر دهید

2017-03-12 13:16:58 هرگز از رقبا غیبت نکنید : این اصل مقدس را به یاد داشته باشید که اگر بر روی دوستتان گلاب بپاشید او هم همین کار را با شما انجام خواهد داد و اگر سیاهش کنید، او شما را سیاهتر می کند.
وقتی از رقبایتان و محصولات آنها ایراد بگیرید، مشتری حرفتان را باور نخواهد کرد. بهترین راه پیروزی بر رقبا، دادن سرویس بهتر و بیشتر به مشتریان است. همه ی خصوصیات محصولتان را به مشتری بگویید از جمله ضعف ها و قوت های آن و ظرفیت محصول در برآورده سازی نیازهای مشتری؛ وقتی مشتری می خواهد محصولتان را ارزیابی کند، ملاک و معیار ارزیابی فقط بر اساس اطلاعات و مدارک واقعی، مستند و قابل اثبات باشد.
هنگام ملاقات با رقبای خود اعتقادات آنها را زیر سوال نبرید چون نمی توانید آنها را یک روزه تغییر دهید. http://t.me/joinchat/AAAAAECLaChrIa2G8ytIlQ باز کردن / نظر دهید

2017-03-12 13:14:50 اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی را گفتند لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از اینکه توفیق ما آنها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند، سپس اگر موضوع صحت نداشت بگویید متاسفانه آنها روش خوبی را برای رقابت انتخاب نکرده اند و به این دلایل (که می شمارید) موضوع صحیح نیست. اما اگر مورد صحت داشت، کتمان نکنید، بلافاصله موضوع را به ارزش مرتبط کنید و برآیندنقاط مثبت و منفی را برای مشتری بشمارید و این را یادآور شوید که تمام شرکتها مشکلاتی دارند اما آن چیزی که برای شما مهم است ارزش است که مقایسه بین فایده ها و هزینه هاست. http://t.me/joinchat/AAAAAECLaChrIa2G8ytIlQ باز کردن / نظر دهید

2017-03-12 13:14:06 نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبـــول نخواهد کرد. او می داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، حسادت می کنید به علاوه بعضی از مواقع، خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس می کنید که در مورد آنها هم اطلاعاتی جمع آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان معرفی کنید و این آشنایی به معامله منجر شود، این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان می دهید. استراتژی خود را با جمع آوری اطلاعات رقبا تدوین کنید.https://t.me/joinchat/AAAAAECLaChrIa2G8ytIlQ باز کردن / نظر دهید

2017-03-12 10:55:42 نشانه های تمایل مشتری به خرید:
1- زمانی که مشتری در مورد سایر مشتریان شما سوال مطرح می کند.
2- زمانی که مشتری محصول را دقیق وارسی می کند.
3- زمانی که مشتری پذیرفت محصول مناسب با نیازهای اوست.
4- زمانی که مشتری درخواست پاسخ شما را نسبت به ایراد یا ابهامی دارد.
5- زمانی که مشتری در مورد شرایط فروش و تخفیف و…. سوال مطرح می کند.
6- زمانی که چهره مشتری مشتاق و مثبت است. https://t.me/joinchat/AAAAAECLaChrIa2G8ytIlQ باز کردن / نظر دهید

2017-03-11 21:22:01 تبدیل فاکتور به ابزاری برای فروش
بسیاری از شرکت‌ها روزانه فاکتورهایی صادر می‌کنند که به جاهای مختلف ارسال می‌شود. فاکتورها معمولا بارها دست‌به‌دست می‌شوند تا به دست پرداخت‌کننده آن می‌رسند.. این موضوع فرصت خوبی را فراهم می‌کند تا به چندین نفر معرفی شوید.
البته شاید این افراد با کسب‌و‌کار شما آشنا باشند ولی به تمامی توانایی‌ها و امکاناتی که ارائه می‌کنید واقف نباشند. مثلا اگر قیمت‌ها تغییری کرده است یا گاهی فروش فوق‌العاده برگزار می‌کنید این موارد را در فاکتور منعکس کنید.
ابتکاری که یکی از شرکت‌های کامپیوتری انجام داد این بود که با هر فاکتور، یکی از اعضای شرکت را معرفی می‌کرد و حتی عکس او را در پایین فاکتور چاپ می‌کرد. این‌کار در مشتری احساس خوبی را ایجاد می‌کند و در مراجعات بعدی مشتری احساس نزدیکی بیشتری با کارکنان می‌کند.
حتی می‌توانید کاری کنید که دریافت فاکتور برای مشتری به تجربه‌ای لذت‌بخش تبدیل شود. مثلا همراه فاکتور مطالب خواندنی و آموزشی کوتاهی را بفرستید تا مشتری از آنها استفاده کند.
اگر امکانات بیشتری در اختیار دارید از فاکتورهای رنگی استفاده کنید تا تاثیر بهتری از شما به‌جای بگذارد. بسیاری از خریداران ما هیچگاه به محل کارمان مراجعه نکرده‌اند و تنها چیزهایی که از کسب‌و‌کارمان می‌بینند محصولات و فاکتورهای ما است.
https://t.me/joinchat/AAAAAECLaChrIa2G8ytIlQ باز کردن / نظر دهید