چهار نوع مشتری استیفن شیفمن، مربی معروف فروش، در کتاب خود به | هنر بازاریابی
چهار نوع مشتری
استیفن شیفمن، مربی معروف فروش، در کتاب خود به نام «فروش مثبت» می‌نویسد:
برای موفقیت در فروش باید مشتریان‌مان را به این چهار دسته تقسیم و با هر کدام با روشی متفاوت رفتار کنیم:
مشتریان سلطه‌گر
افرادی پرخاشگر، خودرأی و چالش‌برانگیزند که معمولا صحبت‌های فروشنده را قبول ندارند و خواستار مدارک و مستندات مختلف هستند و تلاش می‌کنند از نیرو و قدرت شخصیت‌شان برای ترساندن فروشنده استفاده کنند
برای فروش به این دسته از مشتریان باید آنها را نسبت به حُسن نیت‌مان متقاعد کنیم و یادمان باشد جذب این دسته از مشتریان به تلاش و صبوری زیادی نیاز دارد و نباید از ارائه مستمر مستندات مختلف به آنها خسته شویم
مشتریان با نفوذ
افرادی هستند که به روابط دوستانه و گرم توجه ویژه‌ای دارند و مثلا مرتب درباره خانواده و دوستان و مسائل شخصی‌مان پرس و جو می‌کنند
برای فروش به این دسته از مشتریان نباید از سوالات شخصی‌شان ناراحت شویم بلکه باید تا جای ممکن با خوش‌رویی به سوالات‌شان جواب بدهیم. قبل از جلسه با این قبیل مشتریان باید صفحات اجتماعی‌شان را چک کنیم و وقتی آنها را دیدیدم ابتدا درباره آخرین مطالبی که پست کرده‌اند، صحبت کنیم و سپس وارد موضوع اصلی بشویم. یادمان باشد این دسته از مشتریان معمولا روابط اجتماعی گسترده‌ای دارند و به همین دلیل اگر بتوانیم رضایت‌شان را جلب کنیم، می‌توانیم از آنها برای یافتن مشتریان جدید کمک بگیریم
مشتریان باثبات
افرادی هستند که دوست دارند بهترین تصمیم را بگیرند. برای همین درباره یک موضوع چندین و چند بار گفتگو می‌کنند. برای مثال، درست وقتی که درباره قیمت به توافق رسیده‌ایم، باز هم به نقطه اول برمی‌گردند و درباره قیمت سوال می‌کنند
برای فروش به این دسته از مشتریان نباید تصور کنیم که افراد حواس‌پرتی هستند و از توضیح مکرر یک موضوع خسته شویم. بلکه باید حواس‌مان باشد که تکرار یک موضوع، روش این افراد برای خسته کردن فروشندگان و امتیاز گرفتن از آنهاست
مشتریان وظیفه‌شناس
افرادی هستند که خیلی سرد و بی‌روح با فروشنده رفتار می‌کنند و در نتیجه، فروشنده نمی‌داند که به چه چیزی فکر می‌کنند و آیا اصلا به حرف فروشنده گوش می‌دهند یا نه. این مشتریان خیلی سخت اطلاعات می‌دهند و برقراری رابطه شخصی با آنها بسیار سخت است
برای فروش به این دسته از مشتریان نباید تصور کنیم به ما اهمیت نمی‌دهند بلکه می‌خواهند میزان صبوری ما را بسنجند، پس نباید از برخورد سرد آنها خسته شویم. بهترین راه نفوذ در این افراد، ارائه مستمر اطلاعات گوناگون به صورت عدد و رقم است.
@honarebazar
