رقبا را به مشتریان نشان بدهید جیم بلیت در کتاب خود به نام «10 | هنر مدیریت
رقبا را به مشتریان نشان بدهید
جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:
همه ما تا حدودی از رقبای‌مان می‌ترسیم، چون می‌توانند به بازار ما حمله کنند و فروش‌مان را کاهش بدهند و مشتریان‌مان را از چنگ‌مان خارج کنند
اما یادمان باشد به جای ترس، باید سعی کنیم محصول بهتری ارائه کنیم، روابط بهتری با مشتریان برقرار کنیم، و کلا شرکت بهتری باشیم
پس چرا نباید بهتر بودن‌مان را صادقانه به مشتریان‌مان اعلام کنیم؟ برای این کار، لازم نیست رقبای‌مان را تحقیر کنیم یا علیه‌شان شایعات منفی راه بیندازیم؛ چون این کارهای هیچ اثری ندارد و باعث می‌شود مشتریان نسبت به رقبای‌مان احساس ترحم کنند.
به جای این کارها، می‌توانیم محصول و خدمات رقبای‌مان را صادقانه به مشتریان نشان بدهیم تا بتوانند با محصول یا خدمت خودمان مقایسه کنند.
برای مثال، زمانی که جودی کِرنی، مدیر فروش و بازاریابی هتلهای زنجیره‌ای هالیدی این بود، یکی از رقبا، تعداد زیادی از مشتریان شرکتی را از چنگ هتل خارج کرد. کِرنی خیلی سعی کرد تا شرکت‌ها را مجاب کند تا باز هم کارمندان‌شان را به هتلهای شرکت بفرستند، ولی موفق نشد، چون شرکت‌ها از هتل جدید راضی بودند.
مدیران تصمیم‌گیر در شرکت‌ها، افرادی نبودند که در هتلهای رقیب اقامت می‌کردند. در حقیقت، مشتریان هتل، بیشتر فروشندگان، مهندسان و مدیران شرکت‌ها بودند که به یک سفر کاری آمده بودند. برای همین، کِرنی سراغ مهمانان اصلی رفت و از آنها پرسید که آیا از هتل جدیدشان راضی هستند؟ کِرنی متوجه شد که آنها هتلهای هالیدی این را ترجیح می‌دهند.
بر همین اساس کِرنی از مدیران ارشد شرکت‌های مشتری خواست تا خودشان هم از کارمندان‌شان پرس و جو کنند که آیا از هتل رقیب راضی‌اند یا نه
او در مذاکره با مدیران ارشد شرکت‌های مشتری روی این موضوع تمرکز کرد که کارمندان ناراضی، کارآیی کمتری دارند.
خیلی از شرکت‌ها از کارمندان‌شان نظرخواهی کردند و متوجه شدند که برخلاف تصورشان، کارمندان، هتلهای هالیدی این را ترجیح می‌دهند.
با این حال، این کار اصلا کافی نبود. مدیران ارشد شرکت‌های مشتری موافقت کردند تا خودشان از هتلهای هالیدی این بازدید کنند و امکانات جدید هتل برای کارمندان‌شان را از نزدیک ببینند.
با این حال، تاکید می‌کردند که باید از هتلهای رقیب هم بازدید کنند. در این جا بود که کِرنی، هوش خود را نشان داد و یک ریسک بزرگ را به جان خرید.
کِرنی تصمیم گرفت در کنار تور بازدید از هتلهای هالیدی این، تور بازدیدی از هتل رقیب را هم در همان روز، برگزار کند. او حتی به برخی از مدیران ارشد شرکت‌های مشتری پیشنهاد داد با ماشین خودش آنها را به هتل رقیب ببرد.
مشتریان از این حرکت کِرنی شگفت‌زده شدند و خیلی از آنها بدون این که از هتلهای رقیب بازدید کنند، قرارداد جدیدی را با هتلهای هالیدی این امضا کردند.
