مذاکره کنندگان سختگیر موفق ترند یا اهل تعامل و توافق ؟ مذا | "یادداشتهای مهدی رباطی"

مذاکره کنندگان سختگیر موفق ترند یا اهل تعامل و توافق ؟

مذاکره یکی از رفتارهای مهم همیشگی ماست ، از مذاکره در خانه تا مذاکره در معامله تجاری و ارتباط دوستی و عاطفی و محل کار یا توافقات سیاسی و غیره .
در این خصوص کتب و مقاله و حتی دوره های اموزشی زیادی وجود دارد ، افراد به سبکهای مختلفی مذاکره می کنند و با استراتژیهای گوناگون از بسیار ساده تا بسیار پیچیده ، از اهل تعامل سریع تا اهل چانه و یک قرون و دو زار حساب و کتاب کردن. اما کدام روش درست است ؟

مقالات متعدد دانشگاهی و علمی نشان می دهد : مذاکره کنندگان سخت گیر و بدبین و شکاک دیرتر به نتیجه میرسند و موفقیتی هم که کسب می کنند پایدار نیست.

ممکن است فکر کنید که رفتار قاطعانه و نشان دادن قاطعیت صرف بدون انعطاف به طرف مقابل، امری مهم و ضروری است. ولی این را در نظر داشته باشید که اگر شما را به سرسخت بودن همیشگی بشناسند، این مشخصه در مذاکره ها به زیانتان تمام میشود و تبدیل به فردی میشوید که به شما با سو ظن و با برچسی غیر قابل اعتماد بودن نگاه میشود.

در واقع سابقه سخت گیر بودن، چند نتیجه نامطلوب برایتان به ارمغان می آورد. از جمله اینکه:

طرف بابدگمانی زیادی به شما نگاه میکند
بیش از حد معمول رفتار رقابتی از خود نشان می دهد.
و از همه مهمتر ، هر توافقی با شما بکند پایدار نخواهد بود چون تصور بر این است که شما سرش را کلاه گذاشته اید

در بررسی های اخیر که در خصوص تاثیر سابقه افراد بر چگونگی رفتار طرف مقابل با آنها صورت گرفت به این نتیجه رسیده اند که :

«مذاکره کنندگان سرسخت دیرتر به نتیجه میرسند» به عبارت دیگر انسان ها در مواجهه با مذاکره کنندگان سرسخت رفتار تهاجمی و رقابتی بیشتری از خود نشان می دهند.

در تجربه شخصی و مدیریتی خودم هم همواره این را لمس کرده ام که با افراد منعطف و اهل تعامل و دوراندیش که در مذاکره حس زرنگ بازی به شما نمی دهند، توافقاتی سریعتر ، بهتر و بلندمدت تر داشته ام.

Instagram : mahdi_robati