مردم از روی احساس خرید می‌کنند و بعد آن را با منطق توجیه می‌کن | نشر نوین | NashreNovin
مردم از روی احساس خرید می‌کنند و بعد آن را با منطق توجیه می‌کنند
همه ما در هر ثانیه به خصوصی از زمان، پیشینه‌ای از عقاید، ارزش‌ها، باورها، تجربه‌ها و... را همراه خود داریم که مغزمان براساس همان چیزها، اتفاقاتی که پیش از آنها رخ داده را با سرعت نور با آنها مرتبط می‌کند؛ سپس، براساس نتایج، ما را در نقطه‌ای از مقیاس اطمینان قرار می‌دهد.
در حقیقت دو نوع احساس اطمینان وجود دارد: اطمینان منطقی و اطمینان احساسی که کاملا با هم متفاوت هستند.
اطمینان منطقی در درجه اول بر پایه حرف‌هایی است که به زبان می‌آورید. مثلا آیا موردی که برای مشتری در نظر گرفته‌اید با عقل جور در می‌آید؟ منظورم آمار و ارقام واقعی، ویژگی‌ها، مزیت‌ها و ارزش پیش‌بینی‌شده بلندمدتی است که مربوط به آن مشتری خاص می‌شود.
در سوی دیگر، اطمینان احساسی بر پایه غریزه‌ای درونی است که به ما می‌گوید هر چیزی بدون شک خوب است. وقتی این حس به سراغمان می‌آید، از درون احساس می‌کنیم که شدیدا تمایل به انجام کاری را داریم، حتی اگر بهای سنگینی داشته باشد.
برخلاف اطمینان منطقی، اطمینان احساسی با به تصویر کشیدن آینده مشتری که در آن، محصول شما را خریده و از به کارگیری آن احساس رضایت دارد، حاصل می شود. ما این تکنیک را که ستون اصلی نحوه احساساتی کردن افراد است، قدم به آینده می‌نامیم.
هنگامی که کسی را به آینده می‌برید، اساسا در حال بازی در فیلمِ پس از خریدِ او به بهترین شکل ممکن هستید؛ شما اجازه می‌دهید فرد با احساس مثبتی که می‌آفریند، همین حالا مزایای شگفت‌انگیز محصولتان را تجربه کند:
نیازهایش برآورده شده‌اند مشکلاتش رفع شده و حس بی‌نظیری در نتیجه استفاده از آن دارد.
اکنون، اگر در شگفتید که کدام یک از انواع اطمینان اهمیت بیشتری دارد، پاسخ این است که هر دو مهم هستند. ملاحظه کنید، مردم براساس منطق خرید نمی‌کنند؛ آنها از روی احساس خرید می‌کنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه می‌کنند.
البته اگر حالت منطقی را کنار گذاشته و فقط روی ایجاد اطمینان احساسی تمرکز کنید، همچنان اگر محتوا منطقی به نظر نرسند، تکنیک جواب نخواهد داد. چراکه ذهن منطقی ما به عنوان چرندوپرندیاب کار می‌کند و ما را از نابودی به دست احساساتمان باز می‌دارد.
پس اگر می‌خواهید به بالاترین سطح برسید، لازم است که هر دو نوع اطمینان منطقی و احساسی را در مشتری ایجاد کنید.
شیوهٔ گرگ؛ سیستم فروش خط مستقیم نویسنده: جردن بلفورت مترجم: امیرپویا چراغی
برای مشاهده مشخصات و دانلود رایگان دو فصل اول کتاب «شیوۀ گرگ» اینجا کلیک کنید.
راه‌های ارتباط با نشر نوین: لینکدین | اینستاگرام | تلگرام | توئیتر
