پنج دلیل چانه زنی مشتریان بر سر #حق_بیمه_عمر حامد عسکری / | " بابیمه آرامش رو همیشگی کنیم"

پنج دلیل چانه زنی مشتریان بر سر #حق_بیمه_عمر

حامد عسکری / قسمت پنجم و پایانی


دلیل پنجم: مشتری می‌خواهد مطمئن شود که بهترین معامله را انجام می‌دهد

انسانها ذاتاً دوست دارند که اعمال و رفتارشان از جانب دیگران تأیید شود. بنابراین، اینکه مشتری همواره می‌خواهد اطمینان حاصل کند که با خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما، دارد بهترین معامله را انجام می‌دهد نیز از همین نیاز ذاتی انسان سرچشمه می‌گیرد.

در بسیاری از اوقات، همه ما شاهد مشتریانی بوده‌ایم که قلباً بیمه‌نامه پیشنهادی ما را می‌خواهند اما با زبان بی زبانی می‌گویند که به من چیزی بگویید یا دلیلی بدهید که مطمئن شوم خرید این بیمه‌نامه، تصمیم درستی است و دارم معامله درستی را انجام می‌دهم. اینجاست که یک نماینده یا فروشنده باهوش در صنعت بیمه، باید از ابزاری برای اطمینان دادن به مشتری از اینکه تصمیم درستی را اتخاذ می‌کند استفاده نماید. اجازه دهید این ابزار را در اختیار شما قرار بدهم.

روش مورد علاقه من این است که به مشتری می‌گویم: «آقای/خانم مشتری؛ من از صفر تا صد این بیمه‌نامه را برای شما توضیح دادم و به تمامی سؤالات شما نیز پاسخ دادم. حالا اگر از شما بخواهم که از بین اعداد 1 تا 10 به میزان خوب بودن و کاربردی بودن این بیمه‌نامه برای خودتان امتیاز بدهید، شما چه امتیازی خواهید داد؟!»

بدیهی است که امتیازات مشتریان مختلف، با هم فرق می‌کند. اما اصلاً برای من عددی که مشتری به عنوان امتیاز انتخاب می‌کند مهم نیست. بلکه سؤالی که بعد از انتخاب امتیاز توسط مشتری، از او می‌پرسم بسیار مهم و تعیین کننده است. فرض کنید من از یک مشتری سؤال فوق را پرسیده‌ام و این مشتری به بیمه‌نامه پیشنهادی من امتیاز 6 را داده است.

حالا می‌پرسیم: «آقای/خانم مشتری؛ خیلی برایم جالب شد که دلیل این 6 امتیازی که دادید چه بود؟ درواقع می‌خواهم بدانم که چرا امتیاز کمتری ندادید؟!»

وقتی شما به‌جای اینکه از مشتری بپرسید که چرا امتیاز بیشتری نداده است، از او می‌پرسید که چرا امتیاز کمتری نداده، عملاً مشتری را به سمت برشمردن نقات قوت و مزایای بیمه‌نامه پیشنهادیتان سوق می‌دهید. به عبارت دیگر، وقتی از مشتری بپرسید که به نظر وی، این بیمه‌نامه چه مزایایی دارد، مشتری شروع می‌کند به برشمردن ویژگیهای خوب بیمه‌نامه.

برای مثال می‌گوید خیالم را از بابت پرداخت خسارت از جیب خودم راحت می‌کند؛ یا با استفاده از دریافت وام فوری از این بیمه‌نامه می‌توانم مشکلات مالی پیش‌بینی نشده‌ام در بازار را رفع کنم، یا چون بیمه تأمین اجتماعی ندارم، این بیمه می‌تواند تا حدود زیادی جای خالی آن را برایم پر کند و یک مستمری برای زمان بازنشستگی‌ام کنار بگذارم و…

شما در این حالت خوب به حرفهای مشتری گوش می‌کنید و با تکان دادن سر، حرفهای او را تأیید می‌کنید. بنابراین با استفاده از این روش، شما توسط خود مشتری، مزایای بیمه‌نامه‌تان را بر می‌شمارید! سپس چند تأیدیه از بیمه‌گذاران قبلی‌تان را در قالب دفتر توصیه‌نامه به این مشتری نشان دهید تا او بداند که مشتریان قبلی، از معامله با شما رضایت دارند. ارائه دفتر توصیه‌نامه، درست در این مرحله، در حکم تیر خلاص است که بر مقاومت مشتری نسبت به خرید می‌زنید.

درست در همین زمان طلایی است که باید از مشتری درخواست خرید کنید و اطمینان داشته باشید که بیمه‌نامه پیشنهادی شما توسط این مشتری خریده خواهد شد.


@pasargadbime1090