فرایند تحلیل رقبا او.سی.فِرِل، در کتاب خود به نام «استراتژی ب | فروشنده برتر

فرایند تحلیل رقبا

او.سی.فِرِل، در کتاب خود به نام «استراتژی بازاریابی»، فرایند چهار مرحله‌ای زیر را برای تحلیل رقبا پیشنهاد کرده است

شناسایی همه رقبا

در گام اول باید همه رقبای‌مان را شناسایی کنیم. فِرِل معتقد است هر شرکتی چهار دسته رقیب دارد که عبارتند از:

رقبای برند: شرکت‌هایی که محصولاتی با ویژگی‌ها و مزایای مشابه محصولات ما را به مشتریان هدف مشابه و با قیمت‌های نزدیک به قیمت ما عرضه می‌کنند. برای مثال، تویوتا، کیا و هیوندای را می‌توان «رقیب برند» یکدیگر به حساب آورد

رقبای محصول: شرکت‌هایی که محصولی در طبقه محصول ما عرضه می‌کنند ولی ویژگی‌ها و قیمت آن متفاوت از محصول ماست. برای مثال، لکسوس و بی‌ام‌و را می‌توان «رقیب محصول» کیا و هیوندای به حساب آورد

رقبای عام: شرکت‌هایی که محصولات کاملا متفاوتی از محصول ما را عرضه می‌کنند ولی محصول‌شان همان نیازی را ارضا می‌کند که محصول ما ارضا می‌کند. برای مثال، شرکت‌های تولیدکننده دوچرخه و موتورسیکلت، «رقیب عام» شرکت‌های خودروسازی به حساب می‌آیند

رقبای کل بودجه: شرکت‌هایی که محصولات‌شان در ظاهر هیچ ارتباطی با محصول ما ندارد، ولی مشتری باید به دلیل محدودیت بودجه‌ایش تصمیم بگیرد محصول ما را بخرد یا این شرکت‌ها را. برای مثال، مسکن «رقیب کل بودجه» شرکت‌های خودروسازی به حساب می‌آید، چون مشتری معمولا باید تصمیم بگیرد که می‌خواهد خانه بخرد یا خودرو

تحلیل ویژگی‌های رقبا

در گام دوم باید نقاط قوت و ضعف محصولات رقبا، به خصوص «رقبای برند» و «رقبای محصول» را نسبت به محصولات خودمان شناسایی و تحلیل کنیم

تحلیل قابلیت‌های رقبا

در گام سوم باید قابلیت‌ها و توانایی‌های ویژه رقبا، مثل متصل بودن آنها به مراکز قدرت، همکاری با شرکت‌های خارجی، برند شناخته شده‌تر و غیره را شناسایی و اثر آن بر موفقیت رقیب در بازار را تحلیل کنیم

تحلیل پاسخ‌های رقبا

در گام چهارم باید محتمل‌ترین استراتژی‌ها و پاسخ‌های رقبای کلیدی‌مان به شرایط مختلف بازار و نیز واکنش آنها به تلاش‌ها و برنامه‌های بازاریابی خودمان را پیش‌بینی کنیم
@topseller