پنج دلیل چانه زنی مشتریان بر سر #حق_بیمه_عمر حامد عسکری/ قس | " بابیمه آرامش رو همیشگی کنیم"
پنج دلیل چانه زنی مشتریان بر سر #حق_بیمه_عمر
حامد عسکری/ قسمت دوم
دلیل دوم: مشتری از توانایی مالی کافی برای خرید بیمه‌نامه برخوردار نیست
دومین دلیلی که باعث می‌شود برخی از مشتریان شما، به شکلی افراطی شروع به چانه زدن بر سر قیمت و مبلغ حق کنند، عدم توانایی مالی کافی برای خرید بیمه‌نامه است.
راهکار: در این شرایط، شما باید روش پرداخت حق بیمه را از حالت نقدی به حالت اقساطی تغییر بدهید. اغلب نمایندگان و فروشندگان بیمه، بخصوص در زمینه فروش بیمه‌هایی مانند بیمه عمر، از همان ابتدای مذاکره، روش پرداخت ماهیانه را به‌عنوان روش پیش‌فرض پرداخت حق بیمه، پیش پای مشتری می‌گذارند. این کار، بسیار اشتباه است و شما را در مذاکره فروش، خلع سلاح می‌کند. شما باید تا آخرین لحظه، بر روی پرداخت حق بیمه عمر بصورت سالیانه پافشاری کنید. و دلیل این پافشاری را نیز رسیدن مشتری به مبلغ اندوخته نهایی بیشتر در پایان بیمه‌نامه ذکر کنید.
زمانی که برای شما محرز شد که دلیل اصلی چانه زدنهای بیش از حد مشتری‌تان، عدم توانایی مالی کافی در پرداخت نقدی حق بیمه است، باید به مشتری بگویید: «آقای/خانم مشتری؛ اگر من راهی پیش پای شما بگذارم که به‌جای 3،600،000 تومان، تنها با پرداخت 350 هزارتومان صاحب همین بیمه‌نامه با همین سرمایه‌ها و همین اندوخته نهایی شوید، آیا همین الآن خریدتان را انجام می‌دهید؟!»
حتماً تعجب کردید؟ بله! برای تبدیل یک بیمه عمر سالیانه 3،600،000 تومانی به حالت ماهیانه، قاعدتاً مشتری باید ماهیانه 300 هزارتومان پرداخت کند. اما چرا در دیالوگ فوق، نماینده به‌جای ارائه مبلغ 300 هزارتومان در ماه، مبلغ 350 هزارتومان در ماه را به مشتری پیشنهاد می‌کند؟! دلیل اول و اصلی، این است که توان و قدرت خرید مشتری، قطعاً افزایش می‌یابد و مشکل پرداخت حق بیمه برای این مشتری، تا حدود بسیار زیادی رفع خواهد شد.
اما دلیل دوم که بسیار جالبتر می‌باشد این است که اگر اندوخته نهایی آن بیمه عمر با حق بیمه سالیانه 3،600،000 تومان، چیزی در حدود 2 میلیارد تومان باشد، در حالت پرداخت ماهیانه، مشتری برای رسیدن به همین مبلغ اندوخته 2 میلیارد تومانی، باید مبلغی در حدود 350 هزار تومان پرداخت کند و نه مبلغ 300 هزار تومان!
جالبتر اینکه تمام مردم در هر جای دنیا، می‌دانند و قبول دارند که اگر مبلغ نقدی یک کالا یا محصول یا خدمت، 12000 تومان است، اگر بخواهند آن را با اقساط ماهیانه و 12 ماهه پرداخت کنند، باید ماهیانه مبلغی بیش از 1000 تومان بپردازند. یعنی جمع مبلغ پرداختی در حالت ماهیانه بیش از جمع مبلغ پرداختی در حالت سالیانه است و این یک عرف پذیرفته شده در تمام دنیا و مخصوصاً در ایران است.
