تابلو راهنمای ما در مذاکرات فروش چیست؟ تام هاپکینز در کتاب ف | فروشنده برتر
تابلو راهنمای ما در مذاکرات فروش چیست؟
تام هاپکینز در کتاب فوق‌العاده خود به نام «وقتی خریدار نه می‌گوید» می‌نویسند:
یکی از تفاوت‌های فروشندگان معمولی با فروشندگان حرفه‌ای، نحوه برخورد آنها با «نه» مشتری است. فروشندگان حرفه‌ای «نه» مشتری را به مثابه تابلوی راهنما در مذاکرات فروش می‌دانند، به این معنا که اطلاعات و روش فروش‌شان را بر اساس ماهیت و دلیل «نه» مشتری، تغییر می‌دهند
ولی در مقابل، فروشندگان معمولی و آماتور، بعد از شنیدن «نه» از مشتری، یا مأیوس می‌شوند و مذاکره را رها می‌کنند، یا طوطی‌وار همان اطلاعات قبلی را تکرار می‌کنند با این تصور که بالاخره مشتری خسته می‌شود و قبول می‌کند که محصول‌مان را بخرد
