2021-10-30 11:45:46
واند رشد کسب و کار را منحرف سازد.
فروشنده حرفه ای کیست و دارای چه خصوصیاتی است؟
همانطور که در اول این درس گفتیم فروشنده به فردی گفته میشود که محصولات یا خدمات را در ازای دریافت پول و یا خدمات خاص، مبادله میکند، اما فروشنده حرفه ای به فردی گفته میشود که مهارت های حرفه ای در زمینه فروش را فرا گرفته باشد و تمامی آنها را به صورت کاملا هدفمند در مسیر کسب و کار خود استفاده نماید و توانایی فروش هر چیزی را در هر زمان و مکانی داشته باشد.
یک فروشنده حرفه ای تمام ذهن خود را بر روی ایجاد ارتباط بین مزایای محصول وخدماتش با نیازهای مشتری متمرکز میکند و تلاش میکند حس نیاز به چیزی که میفروشند را در مخاطبش ایجاد کند. این تعریف را هم فراموش نکنیم: “به ایجاد نیاز در مشتری توسط فروشنده هنر فروش گفته میشود.”

چه چیزی باعث میشود یک فروشنده حرفه ای باشیم؟
برای تبدیل شدن به فروشنده ای که توانایی این داشته باشد که هر چیزی را به هر کسی در هر زمان و شرایطی بفروشد نیاز داریم که مجموعه ای از توانایی ها و مهارتهات تسلط داشته باشیم. درادامه به طور اجمالی بعضی از مهمترین این توانایی ها و مهارتها را با هم مرور میکنیم.
– توانایی ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان :
عملکرد مثبت هر کسب و کاری به حفظ مشتریان بستگی دارد. بسیاری از فروشندگان نوپا بر این باورند که فروش محصول یا امضای قرار داد پایان کار آن هاست و ایجاد ارتباط های طولانی مدت را نادیده میگیرند.اما نمیدانند حفظ تنها ۵ درصد مشتریان جدید میتواند ۹۵ درصد افزایش ارزش برای سازمان را داشته باشد. برای حفظ مشتریان بهتر است هر سازمان یک برنامه مدیریت ارتباط با مشتری CRM تهیه نماید و آن را الگویی مناسبی برای ارتباط با مشتریان جدید و قدیمی خود قرار دهد. برای اطلاع بیشتر از برنامه مدیریت ارتباط با مشتری بهتر است مطلب مربوطه را مطالعه نمایید.
– هنر گوش دادن به نیازهای مشتری :
در درس های مختلف مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی توضیحات بسیاری در مورد هنر گوش دادن ارائه کرده ایم. اما بسیاری از مردم تصور میکنند هر کس که میشنود به صورت عادی دارای مهارت گوش دادن است. در حقیقت بسیاری از ما فقط میشنویم ولی خوب گوش نمی دهیم. طبق تحقیقات انجام شده، انسان بین بیست و پنج تا پنجاه درصد کلماتی که میشوند را به یاد می آورد! این بدان معناست اگر ما ۱۰ دقیقه با مدیر، همکارو یا مشتریمان هم صحبت شویم بعد از اتمام صحبت آنها، فقط قادر به تکرارِ نیمی از کلماتی که آنها بیان نموده اند هستیم.
هنر گوش دادن باعث میشود تا نیازهای مشتری را بهتر درک کنیم، شنیده ها را طبقه بندی کنیم و در نهایت بهترین پیشنهاد را به او ارائه دهیم. بهتر است برای درک کامل و جامع در مورد هنر گوش دادن به درسی که در همین موضوع نوشته شده است سری بزنید.
– ارائه نکردن وعده غیر عَملی:
یک فروشنده حرفه ای هرگز وعده ای نمیدهد که توانایی اجرای آن را نداشته و یا اینکه تصمیم گیری در مورد آن از عهده او خارج باشد. به طور مثال اگر مشتری بر روی زمان تحویل گیری محصول مورد نظرش، بر روی زمان خاصی تاکید دارد، به عنوان یک فروشنده حرفه ای، اگر حتی ۱% در مورد آن شک داریم به هیچ عنوان نباید وعده انجام آن را بدهیم.
باید از او اجازه بگیریم تا با بررسی بیشترِ شرایط تحویل، یک تاریخ دقیق و حساب شده به او اعلام نماییم و اگر بعد از بررسی های انجام شده شرایط طبق انتظار پیش نرفت و متوجه شدیم که نمیتوانیم سفارش مشتری را در زمان مقرر تحویل دهیم باید پیش از رسیدن موعد، به صورت کتبی با ارسال نامه و یا تماس تلفنی او را در جریان این مهم قرار دهیم و تمام تلاش خود را برای جلب رضایتش به کار گیریم.حتی میتوانیم با قرار دادن هدیه ای هر چند کوچک در کنار سفارش مشتری، به گونه ای مسئله را برای او جبران کنیم.

– مهارت جستجو و کشف:
یکی از مواردی که باعث تفاوت بین یک فروشنده حرفه ای و سایر فروشندگان میشود این است که یک فروشنده حرفه ای، دائما در حال جستجو و کشف راههای جدید برای ترویج محصولات و خدمات خود میباشد تا هر روز بتواند شرایط ویژه ای برای جذب مخاطبین بیشتر پیدا کند و تلاش میکند از تمامی ابزارها در این مسیر استفاده نماید. به طور مثال یک ستاره فروش در قرن ۲۱ از مهمترین ابزارش یعنی تکنولوژی و تلفن های هوشمند برای ترویج و توسعه کسب و کارش استفاده میکنند و به قدرت بی بدیل شبکه های اجتماعی و وبسایت آگاه است و آنها را برای فروشِ بیشتر به کار میگیرند.
– هنر مشاور بودن:
یکی از مهمترین ویژگی هایی که هر فروشنده ای برای حرفه ای شدن باید درخود پرورش دهد، توانایی ارائه مشاوره به مشتری است. “یک فروشنده حرفه ای خود را فقط فروشنده مجموعه ای از محصولات و خدمات نمیداند بلکه او همواره با افتخار عنوان میکند که همیشه در سِمت یک مشاورِ فروش در خدمت مشتریان خود بوده است.”
فروشنده حرفه ای سعی میکند برای مخاطبینش یک مشاورِ
11 views08:45