فروشنده برتر

2022-01-14 11:37:30 اهمیت تحلیل رقبا

تحلیل رقبا اخیرا به این سه دلیل اهمیت بیشتری پیدا کرده است:

رقابت در اکثر بازارها، شدیدتر و پیچیده‌تر شده است

در بیشتر بازارها، علاوه بر رقبای داخلی، باید با رقبای خارجی‌مان، به خصوص رقبای چینی هم رقابت کنیم

چرخه عمر برندها و محصولات کوتاه شده و بیشترشان به دلیل نداشتن مزیت رقابتی، خیلی زود از بازار حذف می‌شوند
@topseller باز کردن / نظر دهید

2021-12-26 17:03:59
هنر جلب رضایت مشتری برای خرید کالا و تکرار خرید ،رمز موفقیت فروشنده می باشد. پس با برخورد مناسب و ایجاد ارتباط قوی کاری، می توان به این هدف مطلوب دست یافت.

قضاوت شخصیت و نگرش مشتری، پاسخ های کوتاه و تک کلمه ای از روی بی حوصلگی و بی تفاوتی نسبت به نیازهای منطقی مشتری، بزرگترین دشمن موفقیت در فروش هستند

وقتی مشتری احساس کند در کنار معامله با شما برای مدت طولانی و به دفعات سود خواهد کرد وفادار خواهد شد
و مشتری وفادار گنج بزرگی است برای فروشنده

#بازار #بازاریابی #فروشنده #مثبت #موفق #روزبه_مارکتینگ #تقاضا #تفکر #فروشنده_برتر #پیشرفت
https://www.instagram.com/p/CX8o087IrfV/?utm_medium=share_sheet باز کردن / نظر دهید

2021-12-24 19:53:41 چهار استراتژی اصلی خلق ارزش برای مشتریان

امروزه، شرکت‌های هوشمند، تنها محصول یا خدمتی را عرضه نمی‌کنند، بلکه بسته‌ای از ارزش‌ها را به مشتری تقدیم می‌کنند. خلق ارزش برای مشتریان، هم به «خرید محصول»، هم به «وفادارسازی مشتری» و هم به «تبلیغات دهان به دهان مثبت درباره شرکت» ختم می‌شود

کاتلر معتقد است شرکت‌ها می‌توانند با کمک چهار استراتژی اصلی زیر، ارزش بیشتری را برای مشتریان‌شان خلق کنند:

قیمت محصول یا خدمت‌شان را با کمک روش‌هایی مثل «تولید انبوه»، «تولید خارج از کارخانه» و «حذف ویژگی‌ها و منافع غیرضروری»، کاهش بدهند

به مشتری کمک کنند «سایر هزینه‌های مرتبط با خرید، مصرف و کنار گذاشتن محصول» را کاهش بدهد

خدماتی به مشتری ارائه کنند که بتواند «بیشترین منفعت را از محصول خریداری شده» ببرد

ویژگی‌ها و منافعی را به محصول اضافه کنند که به مشتری کمک کند به جای یک نیاز، چند نیاز مختلفش را برآورده کند
@topseller باز کردن / نظر دهید

2021-12-24 19:51:04 مدل COPS در جلب رضایت مشتری

دان سکستون در کتاب خود به نام «بازاریابی از صفر تا صد»، مدل COPS را برای جلب رضایت مشتری، معرفی کرده است

طبق این مدل، برای جلب رضایت مشتری، باید روی این چهار عامل سرمایه‌گذاری کنیم:

فرهنگ (Culture)
باید با آموزش مستمر کارمندان و تاکید بر اهمیت و نقش رضایت مشتری در بقای یک کسب و کار، فرهنگ مشتری‌مداری را در شرکت‌مان گسترش بدهیم. یکی از بهترین راه‌ها برای این منظور، تماس مستمر مدیران ارشد شرکت با مشتریان است

سازمان (Organization)
ساختار سازمانی شرکت‌ها باید به گونه‌ای باشد که از تلاش‌های مربوط به جلب رضایت مشتری، حمایت کند. به همین دلیل است که شرکت‌های حرفه‌ای، واحدی به نام «واحد مشتری» در ساختار سازمانی‌اش دارند که وظیفه اصلی‌اش، پیگیری مسائل مربوط به مشتریان و نظارت بر نوع برخورد واحدهای دیگر شرکت با مشتریان است

فرایندها (Process)
فرایندهای کاری شرکت‌ها باید تا حد امکان ساده، سریع، منظم، بدون خطا و مطابق با میل مشتریان طراحی شوند. برای مثال، شرکت‌های حرفه‌ای، فرایندهای تحویل سفارش به مشتری را بر اساس درخواست مشتری تنظیم می‌کنند و این مشتری است که تعیین می‌کند چه روزی، چه ساعتی و با چه روشی دوست دارد کالا به دستش برسد

استراتژی (Strategy)
استراتژی‌ تمام واحدهای شرکت باید بر مبنای «ارضای نیازهای مشتریان، بهتر و سریع‌تر از رقبا» طراحی شوند. به همین دلیل، تماس مستمر با مشتریان به منظور شناخت نیازهای واقعی‌شان، یکی از وظایف اصلی تمام واحدهای شرکت است. برای مثال، واحد مالی باید ضمن تماس با مشتریان، نظرشان درباره روش‌های پرداخت را جویا شود یا واحد تولید باید ضمن تماس با مشتریان، نظرشان درباره اشکالات احتمالی محصول را بپرسد
@topseller باز کردن / نظر دهید

2021-12-17 19:38:56 اُو.سی.فِرِل، یکی از صاحب‌نظران بازاریابی استراتژیک، در کتاب خود به نام «استراتژی بازاریابی»، 11 مانع زیر را به عنوان موانع اصلی پیش‌روی اجرای موفقیت آمیز یک برنامه بازاریابی فهرست کرده است:

1- واحد بازاریابی، بدون نظرخواهی از سایر واحدها، به خصوص واحد فروش، برنامه بازاریابی را طراحی می‌کند

2- واحد فروش، ارزشی به برنامه بازاریابی نمی‌دهد و آن را اجرا نمی‌کند یا آن را به صلاحدید خودش تغییر می‌دهد

3- واحد بازاریابی، پس از ارائه برنامه بازاریابی به واحدهای دیگر، بر نحوه اجرای برنامه بازاریابی نظارت نمی‌کند و در نتیجه، نمی‌تواند برنامه بازاریابی را به موقع اصلاح کند

4- برنامه بازاریابی، صرفا معادل یک کمپین تبلیغاتی فرض می‌شود و در آن، عناصری مثل محصول، قیمت‌ و توزیع نادیده گرفته می‌شوند

5- برنامه‌های بازاریابی با استراتژی کلان شرکت و با یکدیگر تناقض دارند

6- واحدهای مختلف شرکت در مقابل تغییراتی که در برنامه بازاریابی پیشنهاد شده، مقاومت می‌کنند

7- واحد بازاریابی به دلیل اجرای یک یا چند برنامه موفق در گذشته، دچار غرور رقابتی می‌شود و برنامه‌های بعدی را با سهل‌انگاری طراحی می‌کند

8- برنامه بازاریابی صرفا بر اساس ایده‌های مدیران ارشد، طراحی می‌شود نه بر اساس ایده‌ها و واقعیت‌های مدنظر کارمندان اجرایی و به خصوص فروشندگان شرکت

9- در طراحی برنامه بازاریابی، صرفا به اطلاعات به دست آمده از تحقیقات بازار توجه می‌شود نه به اطلاعات و تجربیات فروشندگان شرکت

10- در طراحی برنامه بازاریابی، نظرات مشتریان، اعضای شبکه‌های توزیع و سایر ذی‌نفعان نادیده گرفته می‌شود

11- هنگام طراحی برنامه بازاریابی، واکنش رقبا نادیده گرفته می‌شود و استراتژی‌های لازم برای مقابله با اقدامات آنها طراحی نمی‌شود
@topseller باز کردن / نظر دهید

2021-12-17 10:14:52 تابلو راهنمای ما در مذاکرات فروش چیست؟

تام هاپکینز در کتاب فوق‌العاده خود به نام «وقتی خریدار نه می‌گوید» می‌نویسند:

یکی از تفاوت‌های فروشندگان معمولی با فروشندگان حرفه‌ای، نحوه برخورد آنها با «نه» مشتری است. فروشندگان حرفه‌ای «نه» مشتری را به مثابه تابلوی راهنما در مذاکرات فروش می‌دانند، به این معنا که اطلاعات و روش فروش‌شان را بر اساس ماهیت و دلیل «نه» مشتری، تغییر می‌دهند

ولی در مقابل، فروشندگان معمولی و آماتور، بعد از شنیدن «نه» از مشتری، یا مأیوس می‌شوند و مذاکره را رها می‌کنند، یا طوطی‌وار همان اطلاعات قبلی را تکرار می‌کنند با این تصور که بالاخره مشتری خسته می‌شود و قبول می‌کند که محصول‌مان را بخرد

@topseller باز کردن / نظر دهید

2021-12-17 10:12:04 چهار استراتژی اصلی بخش‌بندی بازار

فیلیپ کاتلر در کتاب اصول بازاریابی خود، بخش‌بندی بازار را این‌ گونه تعریف می‌کند: بخش‌بندی بازار عبارت است از تقسیم بازار به گروه‌های کوچک‌تری از مشتریانی با نیازها، خواسته‌ها و رفتارهای خرید تقریبا مشابه که ارضای آنها مستلزم طراحی استراتژی‌ها و محصولات جداگانه‌ای است

این تعریف تاکید دارد که بخش‌بندی زمانی به عنوان یک استراتژی شناخته می‌شود که بتوانیم برای هر بخش از بازار، استراتژی‌ها و محصولات جداگانه‌ای را طراحی و پیشنهاد کنیم

برای مثال، شرکت هارلی دیویدسون، تولیدکننده موتورسیکت‌، بازار خود را به دو بخش خانم‌ها و آقایان تقسیم و برای بخش خانم‌ها، موتور سیکلت‌ها و کمپین‌های بازاریابی متفاوتی از بخش آقایان، طراحی کرده است. اگر هارلی دیویدسون، بازار را به دو بخش مذکور تقسیم ولی محصولات و کمپین‌های یکسانی را برای هر دو بخش اجرا می‌کرد، در حقیقت، بازارش را بخش‌بندی نکرده بود

فیلیپ کاتلر برای بخش‌بندی بازار، چهار استراتژی اصلی زیر را پیشنهاد می‌کند:

بخش‌بندی جغرافیایی
عبارت است از بخش‌بندی یک بازار به واحدهای جغرافیایی مختف مثل کشورها، مناطق، استان‌ها، شهرستان‌ها، شهرها و حتی محله‌ها

بخش‌بندی جمیعت‌شناختی
عبارت است از بخش‌بندی یک بازار بر اساس متغیرهایی مثل سن، جنسیت، اندازه خانواده، چرخه عمر خانواده، درآمد، شغل، تحصیلات، مذهب، نژاد، نسل و ملیّت

بخش‌بندی روان‌شناختی
عبارت است از تقسیم خریداران به بخش‌های مختلفی بر اساس طبقه اجتماعی، سبک زندگی و یا ویژگی‌های شخصیتی

بخش‌بندی رفتاری
عبارت است از بخش‌بندی خریداران بر اساس دانش، نگرش، استفاده یا عکس‌العمل آنها در خصوص یک محصول خاص

فیلیپ کاتلر معتقد است از این چهار استراتژی، بخش‌بندی جمعیت‌شناختی رایج‌ترین استراتژی است، زیرا اجرای آن از سه استراتژی دیگر راحت‌تر است. با این حال وی معتقد است این استراتژی، بهترین استراتژی بخش‌بندی بازار نیست بلکه بهتر است بازارمان را ابتدا با کمک متغیرهای رفتاری، بخش‌بندی کنیم و سپس با کمک متغیرهای جغرافیایی، جمعیت‌شناختی و روان‌شناختی، بخش‌ها را توصیف کنیم
@topseller باز کردن / نظر دهید

2021-12-10 11:54:57 سه سوال اصلی برای طراحی سیستم اطلاعات بازاریابی

دان زارلا، یکی از مشاوران مشهور بازاریابی در دنیا، معتقد است: بازاریابی بدون اطلاعات، مثل رانندگی با چشمان بسته‌ است

به همین دلیل، شرکت‌ها سعی می‌کنند شناخت‌شان نسبت به مشتریان، رقبا و بازار را مرتب افزایش بدهند. برای این منظور، می‌توانیم از این سه منبع اطلاعاتی کمک بگیریم:

تحقیقات بازاریابی؛ که در آن با کمک ابزارهایی مثل پرسشنامه، مصاحبه عمیق و گروه کانون، اطلاعات مورد نیازمان را جمع‌آوری می‌کنیم

هوشمندی بازاریابی؛ که در آن با کمک اخبار منتشره درباره مشتریان، رقبا و بازار، اطلاعات مورد نیازمان را جمع‌آوری می‌کنیم

سیستم اطلاعات بازاریابی؛ که در آن با کمک داده‌ها و آمارهای موجود در داخل شرکت و پایگاه‌های داده خارج از شرکت مثل داده‌های مرکز آمار، داده‌های اتاق‌های بازرگانی و غیره، اطلاعات مورد نیازمان را جمع‌آوری می‌کنیم

با توجه به مشکلات مختلف تحقیقات بازاریابی، بسیاری از شرکت‌ها برای جمع‌آوری اطلاعات مورد نیازشان بیشتر از سیستم اطلاعات بازاریابی استفاده می‌کنند. برای طراحی چنین سیستمی، ابتدا باید به این سه سوال کلیدی پاسخ بدهیم:

برای تصمیم‌گیری بهتر در حوزه‌های مختلف بازاریابی، به چه اطلاعاتی نیاز داریم؟

اطلاعات مورد نیازمان را از چه منابعی می‌توانیم گردآوری کنیم؟

اطلاعات گردآوری شده را چگونه می‌توانیم نگهداری و پردازش کنیم و سپس در اختیار تصمیم‌گیران اصلی قرار بدهیم؟

@topseller

آدرس اینستاگرام
Rozbeh.marketing باز کردن / نظر دهید

2021-12-10 11:43:45 ﺗﻮ ﺑﻪ ﺩﯾﮕﺮﺍﻥ ﯾﺎﺩ ﻣﯿﺪﻫﯽ ﭼﻄﻮﺭ ﺑﺎ ﺗﻮ ﺑﺮﺧﻮﺭﺩ ﮐﻨﻨﺪ.
ﻭﻗﺘﯽ ﺗﻮ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﯽ ﺁﻧﻬﺎ ﻫﻢ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ.
ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﺷﺮﻭﻉ ﺑﻪ ﺍﺣﺘﺮﺍﻡ ﮔﺬﺍﺷﺘﻦ ﺑﻪ ﺧﻮﺩﺕ ﻣﯽﮐﻨﯽ
ﺩﺭﻭﺍﻗﻊ ﺑﻪ ﺩﯾﮕﺮﺍﻥ ﻧﺤﻮﻩ ﻣﺤﺘﺮﻣﺎﻧﻪ ﺑﺮﺧﻮﺭﺩ ﮐﺮﺩﻥ ﺑﺎ ﺧﻮﺩﺕ ﺭﺍ ﻣﯽ ﺁﻣﻮﺯﯼ.
ﻭﻗﺘﯽ ﺩﺭ ﺭﻭﺍﺑﻄﺖ ﻗﺪﺭﺗﻤﻨﺪﺍﻧﻪ ﻇﺎﻫﺮ ﻣﯽ ﺷﻮﯼ، ﺩﯾﮕﺮﺍﻥ ﯾﺎﺩ ﻣﯽ ﮔﯿﺮﻧﺪ ﺑﺎﻓﺮﺩ ﺗﻮﺍﻧﻤﻨﺪﯼ ﺭﻭﺑﺮﻭ ﻫﺴﺘﻨﺪ.
ﻣﯽ ﺧﻮﺍﻫﯽ ﺁﺩﻣﻬﺎ ﺭﺍ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺩﻫﯽ؟
ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﺭﺍﻩ ﺗﺤﻮﻝ ﺁﻧﻬﺎ، "اﯾﺠﺎﺩ ﺩﮔﺮﮔﻮﻧﯽ ﺩﺭ ﺧﻮﺩﺕ" ﺍﺳﺖ.
@topseller باز کردن / نظر دهید

2021-12-02 22:04:33 سه استراتژی برنده در بازاریابی

انتخاب استراتژی مناسب بازاریابی، همواره یکی از چالش‌های اساسی شرکت‌ها بوده، برای مثال، برخی شرکت‌ها روی استراتژی «عرضه محصول با پایین‌ترین قیمت» و برخی دیگر روی استراتژی «عرضه مستمر محصولات خلاقانه» تمرکز کرده‌اند

به همین دلیل، دو تن از مشاوران نامدار بازاریابی به نام‌های مایکل تریسی و فِرِد ویرزما، در کتاب خود به نام «راهکارهای پیشتازان بازار»، سه استراتژی زیر را به عنوان سه استراتژی برنده در بازاریابی معرفی کرده‌اند

استراتژی فرآورده برتر
این استراتژی، بر اساس ترکیب دو استراتژی «ارائه محصولی با حداقل امکانات و ویژگی‌ها، ولی با کیفیتی استاندارد» و «تلاش برای کاهش مستمر قیمت محصول، بدون آسیب وارد شدن به کیفیت آن»، ایجاد شده است. برای مثال، شرکت‌هایی مثل تویوتا و مک‌دونالد از استراتژی فرآورده برتر استفاده می‌کنند

استراتژی عملکرد عالی
این استراتژی بر اساس ترکیب چهار استراتژی «ارائه محصولی با بیشترین امکانات و ویژگی‌ها و بالاترین کیفیت»، «بهبود مستمر محصولات فعلی»، «ارائه بالاترین و بهترین ضمانت‌ها» و «ارائه مستمر محصولات خلاقانه و جدید» ایجاد شده است. برای مثال، شرکت‌هایی مثل بنز و اپل از استراتژی عملکرد عالی استفاده می‌کنند

استراتژی مشتری‌نوازی
این استراتژی بر اساس ترکیب سه استراتژی «ارائه بهترین خدمات قبل، حین و پس از فروش به مشتریان»، «فراهم کردن بیشترین امکانات رفاهی برای مشتریان» و «فراهم کردن امکان شخصی‌سازی محصول بر اساس نیازها و خواسته‌های مشتریان» ایجاد شده است. برای مثال، شرکت‌هایی مثل نایکی و هتل‌های زنجیره‌ای ریتز کارلتون از استراتژی مشتری‌نوازی استفاده می‌کنند

تریسی و ویرزما به شرکت‌ها توصیه می‌کنند برای برنده شدن در بازارها با کمک این سه استراتژی‌، این چهار قانون را رعایت کنند:

یکی از سه استراتژی فوق را انتخاب و در آن به بهترین شرکت فعال در صنعت‌تان تبدیل شوید

استراتژی منتخب‌تان را مرتب بهسازی و به‌روزرسانی کنید تا رقبا نتوانند به شما برسند

در دو استراتژی دیگر، تا اندازه مناسبی خوب باشید

در دو استراتژی دیگر، مرتب وضعیت‌تان نسبت به رقبا را بسنجید و سعی کنید هم‌سطح آنها باشید
@topseller باز کردن / نظر دهید